Ça fait plus de vingt-cinq ans que je suis à mon compte. Au départ, je travaillais surtout dans la production audiovisuelle. Puis la communication, le multimédia — oui, on disait ça à l’époque — et le marketing digital ont pris leur place. Avec, en parallèle, la formation, qui m’a toujours accompagné.
J’aime ces métiers. J’aime les outils, les images, les idées, chercher comment faire passer un message. Et pourtant, quand je regarde ce qui m’a apporté du travail, le bouche-à-oreille a toujours bien fonctionné pour moi.
« Je connais quelqu’un. »
Une personne a vu une réalisation. Un client est content du travail. Dans une discussion, quelqu’un évoque un projet et un autre pense à moi. Ça commence souvent comme ça.
La personne qui prend contact ne part pas tout à fait de zéro. Quelqu’un lui a déjà parlé de moi, de ce que je fais, parfois de la façon dont je travaille. Il reste évidemment à échanger et à voir si je suis la bonne personne pour son projet. Mais le premier pas est différent.
Kiwi, mon petit assistant IA, m’a demandé si ça fonctionnait sans Wi-Fi. Oui. Par contre, il faut quand même une connexion. Entre les gens, cette fois.
Connaître la communication ne fait pas automatiquement de moi un commercial
Ça peut paraître curieux, mais je suis bien placé pour en parler. Je connais la communication et j’ai pas mal de théorie sur le développement commercial. Pousser des portes ou appeler des gens que je ne connais pas, en revanche, ça n’a jamais été mon exercice préféré.
Et je pense que je suis loin d’être le seul. On peut aimer son métier, être bon dans ce qu’on fait et avoir du mal à aller le proposer. Surtout quand il faut aussi produire, gérer et s’occuper de tout le reste.
Derrière un écran, on trouve facilement de quoi s’occuper. Un site à améliorer, un visuel à reprendre, une publication à préparer… Ce sont de vraies choses à faire. Mais je sais aussi que, parfois, ça me donne une bonne raison de remettre à plus tard la rencontre ou l’appel que je devrais faire.
Le bouche-à-oreille, ça se travaille aussi
Pendant près de douze ans à créer et animer des groupes d’affaires, j’ai eu le temps de l’observer : se trouver sympathique ne suffit pas pour se recommander.
Il faut comprendre ce que l’autre fait, pour qui il le fait et dans quelles situations on peut penser à lui. Il faut aussi avoir confiance dans son travail. Quand je recommande quelqu’un pour un projet important, j’engage un peu mon nom dans l’histoire.
Cette confiance se construit avec les échanges, les exemples concrets, les occasions de voir comment la personne travaille. Et la recommandation doit rester libre. On peut créer les conditions pour qu’elle arrive, pas la commander pour mardi prochain.
La petite phrase qui change tout
Nous ne sommes pas les commerciaux des autres membres du club. On n’est pas là pour placer à tout prix les services de quelqu’un. En revanche, au fil d’une discussion, on peut entendre parler d’un projet, d’une difficulté, d’un besoin de solutions. Et penser à un professionnel que l’on connaît et en qui on a confiance.
Il y a alors une petite phrase que je trouve assez magique : « Est-ce que ça vous rendrait service si je vous mettais en relation avec… ? »
Si la personne dit oui, on peut organiser cette mise en relation. On lui rend service, tout simplement. Ensuite, c’est au professionnel de faire son travail : comprendre le besoin, proposer une solution et voir avec elle si cela peut aller plus loin.
On n’a pas besoin de faire son argumentaire à sa place. On a écouté, pensé à quelqu’un et proposé de créer le lien. C’est déjà beaucoup.
Les outils et les rencontres se complètent
Je continue à croire à l’utilité d’un bon site, d’une communication claire et de contenus qui montrent ce que l’on sait faire. Quand quelqu’un entend parler de nous, il va souvent regarder ce qu’il trouve en ligne. Autant que cela corresponde à ce qu’on lui a raconté.
Mais j’ai aussi envie de sortir de derrière mon écran. De retrouver des professionnels régulièrement, d’entendre leurs projets, de recevoir un conseil et d’en donner un. C’est cette dynamique que j’ai envie de faire vivre avec le club d’affaires Kilink.
Finalement, les outils ont beaucoup changé depuis mes débuts. Le plaisir d’entendre « on m’a parlé de vous », lui, est resté.